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《赢利模式转训》之心得体会
- 来源： 发布时间：2017/07/10 点击：2036次
《赢利模式转训》之心得体会
2017年4月24日和5月22日二天时间，在公司的统一组织下，参加了公司冯总经理学习《赢利模式培训》后，结合我们公司实际，而作出的《赢利模式转训》培训，通过从战略、产品、人才、用户、竞争、盈利、绩效机制、市场营销、财务杠杆九大方面，全面剖析公司现状，通过分析，提出了公司的改革方略和解决方法，给了我巨大的震撼。在培训中以拓东发展经历的一件件案例进行分析，启发大家的思维，通过此次的培训，给了我很多的体会，把有些平时工作中存在的困惑和培训的内容进行对比剖析，下面就谈谈这方面的一些体会启发。
体会一： 改善客户关系，了解客户需求，细分客户，选对池塘好钓鱼。
启发：对客户要分类管理，客户可用金字塔表示。客户分高、中、低。企业利润来自高端客户，高端客户对价格不敏感，对附加价值很敏感。附加价值就是品牌、品质、服务、新技术、商誉。低端客户对价格很敏感。企业的战略定位是：1、锁定优质。2、即使低端，也要在低端里找优质。客户来了，统一服务标准，聚焦优质客户，“广撒网，多捞鱼，捞大鱼”，企业有三大稀缺资源：人力、资金和时间。所以对客户进行分类管理，实行“二八”法则，对铂金客户要实行VIP服务，对黄金客户要实行部门经理服务，对铁、铅客户根据企业情况进行筛选，我们可以选择客户，但不能轻视客户。对客户进行分类管理，要站在客户的角度看市场。作为部门的领导者要聚焦铂金和黄金客户，实行一对一的管理，和客户在一起，客户第一。对客户，要形成逆向思维，客户的问题就是我们研究的课题，看市场，要统观全局，统筹思考。细分客户类型，只有了解各类客户的需求，才能统筹安排下步的策略，聚焦客户需求的“牛鼻子”，用对用户战略的六脉神剑，赢得客户的“人心”。
收获：每月细分拜访客户的时间，分类聚焦重点客户，了解客户的现实情况，及时解决客户提出的合理问题和要求，引导客户配合厂家的的战术目标，融洽厂商关系。
体会二：提高执行力，再好的战略和战术也需要强大的执行力作为支撑。
启发：执行力就是先建立制度，再检查。执行力就是检查力。建立制度，让利益相关者明白并接受。执行力是过程，持续保持，天天检查。执行力=制度+检查+处罚。员工不做你期望的事，只做你检查的事。检查是成功之父。领导者就是检查者，要亲临检查。管理就是管人，制定目标，层层分解落实，分工合作，坚持不懈。
收获：根据公司的赢利目标和绩效机制的要求，把销售任务进行量化分解，责任到人，过程进行监督管理，从年任务到月任务到周任务进行自上而下的目标分解，每天有个小目标，日积夜累，提高全员的执行力，周而复始的监督检查落实，才能完成每年制定的大目标。
体会三：人才战略配合绩效飞轮，对员工进行分类管理。
启发：没有绩效考核的管理就不是管理。绩效管理就是赢利管理，越简单的管理越有效。通过绩效管理：奖优罚劣、能上能下、能出能进、员工的自动自发，形成高效的工作环境。好的绩效制度，能使坏人变好，坏的绩效制度，能使好人变坏。绩效管理的方法：一、设定目标，数字化管理，二、找到方法，三、检查、追踪、评估。四、奖罚分明。通过这样的方法，周而复始，不停循环，万众一心的氛围，提高整体绩效。对于绩效指标，千斤重担万人挑，人人头上有指标。每个人都要设定关键指标，抓重点，结果导向，数字结果。对绩效考核，设奖罚目标，还要时间限制。要定时定责定量。每个人的绩效指标，都可以用数字表示，用金钱表示。公司每天的运作都是用数字表示的，用金钱表示的，销售费用多少钱，员工工资多少钱，生产原料多少钱等等，任何一个经销商都不会听你的形容词，他关心的就是他能拿到多少钱，所以公司的任何员工的绩效都可以用数字表示，不能用数字表示的，一定要用时间表示。对员工进行分类管理，要留住20%的核心员工，70%是普通员工要促进学习，10%是问题员工要淘汰。在绩效管理的检查、评估中，对部门的员工就要重新灌输观念，进行心态管理，培养认真的心态。对所有的员工都要设定目标，做目标管理，时间管理，在一个时间段上做最重要的事。学习力的管理，行动力的管理。部门经理对目标每日检查，三每三对照，三每：每人每天每件事，三对照：对照目标，对照过程，对照结果。
收获：既然企业对客户要分类管理，企业对员工同样要分类管理，利用绩效飞轮模式，留住优秀员工，使企业的人才战略落实到实处。
